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經銷商培訓課——琴行如何緊扣樂器銷售與音樂培訓的重大趨勢贏取事業新發展

資訊頭條 | 樂度網 2019年1月17日
[摘要] 琴行如何緊扣樂器銷售與音樂培訓的重大趨勢贏取事業新發展

做對的事情,比把事情做對要重要得多。熟能生巧,無論是從事教育還是銷售經營,你都要熟悉它,熟悉到一定程度,那么你獲得的能力和成功就獲得50%。——楊保海????安徽省國聲琴行有限公司董事長??

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行業新概念

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樂器行業主要是“音樂教具”和“音樂教育”這兩大問題。音樂教具加音樂教育現在變成一個新行業。凡是開樂器行,產生的實體經濟體就是音樂教育轉化為培訓機構,音樂教具轉化為樂器銷售。音樂教具是廣義的,包括教具、學習用具、演奏用具。琴行、培訓機構、音樂活動加在一起,就組成了實體經濟體。音樂教具和音樂教育加在一起是兩個行業的本質,但是它是一個行業的經營。

從目前的現象看,最早的音樂教具加音樂教育是商業,比如開琴行的做教育,做教育的開琴行。現在是發展樂器廠家,做樂器的也要參與教育。也就是說,這兩個行業本來是兩個不同性質的行業,但是現在界限越來越模糊。包括樂器展會,原來是純樂器展示,現在有了音樂教育,因為大家從各個方面都把音樂教育和音樂教具融為一體。樂器行業的音樂教育利潤空間促使了音樂教育參與度更加廣泛,如果培訓教具沒有強大的利潤空間,就無法去支撐一個行業的粘合度那么高。

這是現在越來越多的跨界焦點,以及參與教育和樂器經營的理念,就是“兩個行業的性質,一個行業的經營”,如果缺一,可能在新的行業當中就會缺乏競爭力或市場占有率。這就是行業的新概念。

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行業經營者

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行業經營者分為8個群體:音樂教育出身、售后出身、員工股東出身、行業家族繼承者出身、廠家出身、國營企業老板出身、其他專業教育跨界出身、運營成本資源模式的跨界出身。

音樂教育出身的行業經營者占60%以上,他們做琴行、做教育,比較熟悉市場的深度,比如參與銷售、經營,帶來了新的市場生機,救活了當初比較蕭條的市場,比如二手琴行、二三線品牌樂器企業,豐富了二線品牌的產品,還帶動了其他行業發展。

樂器經營市場

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樂器經營市場中傳統的經營者、經銷商參與度非常小,但是現在的經銷商和經營者數量劇增,尤其是這兩年。

傳統經營商與現有經營商的區別

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琴行的經營結構在過去二十年里發生了巨大的變化。原來的琴行是一個完整的市場,而現在已經被切分為線上市場、技能市場、招標市場。線上切分市場琴行是參與不到的,比如電子琴、電鋼琴,原來琴行賣電子樂器? 有實體店,但是現在都轉到了線上。技能切分市場,也就是專業老師講課,比如二胡、小提琴,直接在家授課。新增的招標這一塊切分也非常強大。除去這三部分,還剩下鋼琴可作琴行實體經營,但這部分市場也不是完整的,被連鎖機構、琴行、藝培機構、服務商所切分。而且鋼琴的市場也在逐漸變化,大家要知道這個趨勢,要判斷市場和理解市場的能力和比例。? ?

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傳統市場與現有市場的變化

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傳統市場和現有市場也發生了巨大的變化。傳統市場就是音樂教育的消費者,包括高考、音樂學院采購,現在的市場比原來要大很多,因為消費群體加大、國家投入大、政府招標多,特別是專業的藝術院校和中小學國美項目標準化建設,政府招標這部分的市場非常大。

音樂教育市場

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音樂教育現狀

現狀一:現狀教育和本質教育的差距

音樂教育,就像語文、數學、政治這些科目一樣,音樂內容可以分為六個板塊:基礎、作品曲目、聽力、視唱、視奏、樂理,這是一個全面的音樂教育體系,培養了孩子六種能力。實際上,音樂教育的板塊和音樂教育本質的板塊發展差距非常之大,這是音樂教育現狀之一。

現狀二:音樂教育的目的和方向不明確

學習音樂可以達到四種能力:認知能力、機能、技能、素養。但是平時給孩子最多的教育是機能和認知的訓練,關于素養和能力訓練這一塊差距還是很大。

我們培養孩子目的是什么?第一,成為音樂專家;第二,成為專業老師;第三,為了高考;第四,為了考級比賽;第五,提高音樂素養。提高音樂素養是應該是所有家長的期望,但現在占的比例非常少,而考級占比最大,這違反了音樂教育的初衷,教育本質應該是圍繞素養,就是為了培養音樂能力。

雖然素養能力無法展示,但是家長會明白,因為孩子學音樂是快樂的,而不是純粹的技能訓練。如果只是鋼琴彈得很好,琴行的學員流失率會大大增加,因為沒有提高素養和音樂能力。

現狀三:矛盾閉環

音樂教育的矛盾閉環在我們的行業是最明顯的,但這也是我們發展的空間所在。如果不去思考這個問題,那以后機構的競爭力、盈利能力都會大大減弱。

矛盾閉環包括:第一,社會需求量非常大;第二,師資力量短缺;第三,授課形式單一;第四,收費標準低。

這個矛盾閉環一定要改變,現在已經有廠家、機構在改變,比如開發基地,分為三種:契約型、聲樂型、數量型。大部分契約型基地是生產廠家,數量型幾乎是在融合學習活動,聲樂型一般沒有銷售的產品。這個閉環要打破的話,還需要做很多工作。

現狀四:投入回報

琴行在所有的培訓中心的投入回報率中,無論是平效還是人效都是最低的。平效就是投入了1000平方或者500平方,每平方所產生的效益。英語、美術、舞蹈等培訓的回報率可以達到每天170%-120%,而我們只能達到25%。

投入中有一些固定費用是不變的,收入中的變動成本和收益包括公司運營成本、招生成本,剩下的資金做市場推廣和招生運營的時候就非常單薄。樂器和教育之所以合為一體,是因為琴行不參與樂器銷售幾乎沒利潤,而琴行的商業利潤當中,50%都被教育拿走了。如何在運營和招生上加大力度,同時加大收入,這是目前現狀最為明顯的一個問題。

音樂教育優勢

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音樂教育的優勢大,因為發展空間非常大。第一,國家重視;第二,社會需求大;第三,民眾渴望。

線上教育無法替代線下教育,只能彌補線下教育。互聯網教育無非是師資培訓、成人專項培訓,線下培訓它是無法替代的。這幾年受線上經濟影響的行業,比如商業、餐飲實體店,都是在為線上服務了,但教育實體店依然一家家增加,因為教育實體店受線上影響不大。因為教育的情感交流、教育孩子成長的歷程、孩子進步的成果展示,都是線上不能替代的。所以音樂教育的優勢非常明顯。

音樂教育發展

教育發展是一項工程,包括源泉、制作、服務、文化。想把音樂教育打造好,首先要讓家長明白音樂學習的內容,內容所能達到的能力。如果家長知道學習音樂的內容,才會重視孩子音樂素養的培養。音樂教育板塊還有很大的差距,未來還有很大的發展空間。

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行業經營定位

行業經營定位包括市場定位、產品定位、經營定位。產品定位中有教育產品和樂器產品。樂器產品定位一定是“三二”定位:二線品牌、二手琴、二級代理,三選一、三選二都可以。教育產品定位,課程體系的植入有五個環節:招生環節、接待環節、師資力量培訓環節、課程應用環節、教學成果展示環節,課程體系的植入都離不開這五個環節。

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市場定位對藝培機構、琴行教育比較重要。市場定位分為批發代理市場定位、渠道市場定位、終端市場定位、周邊市場定位。市場定位和產品定位這兩個是相輔相成的。只有產品符合市場,做起來才比較輕松。

樂器銷售

樂器銷售總共分三大類:線上、線下、招標。線上銷售主要包括平臺商城銷售、企業樂器銷售。線下銷售包括實體銷售和業務銷售:實體銷售靠店鋪銷售給顧客;業務銷售包括招標、批發、渠道銷售。招標主要是政府采購銷售。

實體銷售

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銷售準備

銷售準備是服務客戶、滿足市場需求最基本的要素。銷售準備包括:企業優勢、店鋪規劃、整體品牌、代理優勢、競品總結、應對方案、實現轉銷。

企業優勢準備

即使企業店面小、樣品少、品牌知名度低,也要對自己的企業做優勢準備,哪怕優勢很微小也要總結,起碼給客戶相信你的理由,包括企業產品、企業規模、服務態度、利潤空間等都可以準備。

店鋪規劃

包括店鋪樣品陳列、文化層面、人員布局等規劃,哪怕店鋪規模小也要做店鋪規劃,因為你只有規劃好了,才有實現銷售的可能性。

整體品牌規劃

行業經營者要對全世界所有品牌的整體規劃有一個思路。在產品規劃當中,雖然存在一些廠家或者機構的誤導,但你要清楚自己產品的規劃,有的以產業規劃,有的以國家品牌規劃,但最起碼要規劃出來適合企業的產品中適中或中上的品牌。

代理優勢準備

代理的所有產品一定要總結出它的優勢。

競品總結

總結對方產品的優劣勢,才能說服客戶。

應對方案

在任何市場中,都有競爭對手打擊你的方式,但是你一定要有應對方案。

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實現轉銷

根據不斷熟悉市場、競爭環境,總結出來一個合理的業務轉銷的優勢。

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直接銷售

銷售分為四種:直接銷售、跟蹤銷售、服務銷售、輔助銷售。

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直接銷售的步驟包括:合理開場、了解客戶、產品規劃、展現優勢、銷售氛圍、競爭環境、合理建議、報價能力、促單銷售、做到三留。

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本文來源:上海國際樂器展/樂小微 發布人:小度
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